A mentalidade do cliente é um dos grandes catalisadores disruptivos do mercado de atuação da empresa familiar.

O cliente é a razão principal de ser e sem o qual não é possível, num mercado de livre concorrência, uma empresa sobreviver. As empresas familiares, muito reconhecidas e acarinhas por todos, sabem que não são uma exceção a este sofisma, pelo que possuem um foco especial nos seus clientes.

O estudo “Empresas familiares da próxima geração: Liderando um negócio familiar num ambiente disruptivo”, da Deloitte, referiu a capacidade de interpretar e satisfazer o cliente como o segundo catalisador mais relevante para o desenvolvimento do mercado.

Nesta matéria, de interpretação das necessidades e satisfação dos clientes, as empresas podem apresentar três diferentes tipos de posicionamentos:

  • Líder: interpreta e trabalha a inovação, de incremental a disruptiva, no sentido de ser a primeira entidade a marcar as tendências e a definir o rumo do setor;
  • Seguidor: identifica as principais tendências, apresentadas pelos concorrentes, que estão a ser adotadas pelos clientes e tenta adaptá-las e integrá-las na sua oferta;
  • Sedentário: assume que nada mudará no seu fiel cliente e que o seu produto deve manter-se imutável.

As duas primeiras abordagens convergem no reconhecimento de que o mercado e o cliente estão em constante evolução, divergindo somente na forma de o interpretar: a líder investe muito na inovação e pioneirismo, a seguidora chega um pouco depois tentando agarrar somente os produtos que parecem estar a ser aceites pelos clientes (evitando assim as perdas naturais insucessos). A última contenta-se em assegurar os nichos que restam, ou em agoniar até desaparecer.

Seja qual for o posicionamento adotado, que o mesmo seja consciente e os seus impactos do conhecimento da empresa e da família empresária.

 

Na década de 60 João Alves saía de Torres Vedras, onde vivia com os pais e tinham uma mercearia, para, em companhia do pai, vender bacalhau porta a porta em Lisboa.

O negócio do bacalhau levou-o a, em 1985, criar a RIBERALVES (a partir dos nomes dos filhos Ricardo e Bernardo e do seu apelido e família). Começou com um Cash & Carry direcionado para o setor alimentar, onde o bacalhau assumia uma preponderância tal que implicava mesmo o aluguer de secas de bacalhau.

Na última década do séc. XX, depois da venda do Cash & Carry, João Alves decide dedicar-se exclusivamente na indústria e transformação de bacalhau, construindo a unidade industrial do Carvalhal, em Torres Vedras, onde ainda hoje a empresa está sediada e se coordena toda a atividade.

A compreensão das necessidades dos consumidores e suas potenciais limitações ao consumo do bacalhau, levou a empresa a dedicar-se ao Bacalhau Demolhado Ultracongelado – Pronto a Cozinhar. O carácter prático deste tipo de produto, que não implica os constrangimentos da demolha e congelação caseira, rapidamente se começa a impor como preferência junto de consumidores e famílias mais jovens, bem como da restauração e mercados internacionais.

Ao identificar dois grandes tipos de categorias de clientes para o bacalhau demolhado e derivados ultracongelados, a empresa lança produtos ajustados às suas distintas características:

  • Consumo no lar: bacalhau em postas ou desfiado, pastéis ou caldeirada de bacalhau, …
  • Área Profissional: bacalhau em lombos ou postas de vários tamanhos e pesos associáveis a receitas ou doses adequadas à restauração, caras em postas individuais ou embalagens de diversos pesos e quantidades, etc..

Com o incremento do consumo e para incentivar a descoberta das mais de mil formas de se comer o bacalhau, a empresa passa a disponibilizar no seu site dezenas de receitas para confecionar o típico bacalhau português.

 

Temas para Reflexão:

  • O que desejam os consumidores?
  • Conseguimos adequar ou criar novos produtos ajustados às suas necessidades?
  • O que podemos fazer para nos diferenciar e captar e reter clientes?

 

Sócio consultor da efconsulting e docente do ensino superior.
Especialista na elaboração de Protocolos Familiares, Planos de Sucessão, Órgãos de Governo, tendo acompanhado numerosas Empresas e Famílias Empresárias.
Autor de livros e centenas de artigos relacionados com Empresas Familiares.

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